展示会で製品の良さを説明しているのに、なぜ伝わらないのか

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今日、「Q-1」というTV番組を見ました。
高校生たちが自分で立てた問いと
研究の成果を９分間で発表する番組です。

水害で亡くなる人を一人でも減らしたい。
そう考え、災害の記録や聞き取りから
ハザードマップを作った高校生たち。

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— Q-1 ～U-18が未来を変える★研究発表SHOW～【公式】MC林修 (@Q1_project) September 22, 2026

教科書に載っている実験の説明を
「本当にそうなのか」と疑い、
自分たちで確かめた高校生たち。

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— Q-1 ～U-18が未来を変える★研究発表SHOW～【公式】MC林修 (@Q1_project) September 22, 2026

折り紙の仕組みを使って、
ドローンで運ぶ荷物を守る
緩衝材を開発した高校生もいました。

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『Q-1… pic.twitter.com/8uzwcAK4ob

— Q-1 ～U-18が未来を変える★研究発表SHOW～【公式】MC林修 (@Q1_project) September 22, 2026

今の高校には「総合的な探究の時間」
という授業があるそうです。

自分で問いを立て、調べて考え、
その結果を伝えるところまで学ぶ。

私は探求の時間もこの番組も
今回、初めて知りました。

私が高校生の頃は、教わった答えを
覚える勉強が中心だった気がします。
探究は、答えより先に問いがあるんですね。

この番組、研究そのものにも驚きました。
でも私がもっと目を見張ったのは
高校生たちの「伝える力」でした。

難しい研究なのに使う場面が見えた

発表の内容は、かなり専門的です。
細かな理屈まで、私がすべて
理解できたわけではありません。

それでも、なぜ調べたのか。
誰のどんな困りごとを減らしたいのか。
そこは、はっきり伝わってきました。

専門家からの質問に答える姿からも、
自分たちで調べ抜いたことが
伝わってきます。

折り紙を使った緩衝材について、
発表した高校生は質疑応答で
こんな話をしていました。

「折り紙って１枚で表現するもの。
今回の発表では４枚使うって
どうなんだろうと思った」

折り紙が好きだからこその迷いまで
伝わってくる答えでした。

そんな発表を見ながら、
私は展示会で聞く製品説明を
思い出していました。

性能も工夫も、きっと素晴らしい。
それなのに、聞いている途中で
こう思うことがあるんです。

「で、これを使うと
うちの何が変わるんだろう？」

私も展示会では製品を説明します。
だから、これは他人事ではありません。

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名刺は集まった。でも相談が来ない

展示会のあとに、こんなことは
ないでしょうか。

名刺はたくさん集まった。
資料も持ち帰ってもらえた。
「検討します」とも言われた。

でもその先の相談が来ない。

そんなとき「担当者の説明が下手だ」
と言いたくなるかもしれません。

でも担当者は間違ったことを
説明しているわけではないんです。

精度が高い。処理が速い。
独自の技術がある。

どれも大切な情報です。
ただ、それを聞いたお客様が
自社の困りごとと結びつけられるか。
そこが抜けているのかもしれません。

高校生たちの発表と
私が展示会で聞く製品説明。
違いを感じたのは、話の始め方です。

高校生たちは問いから始め
調べたことを示して
その先にいる人まで見せてくれました。

一方、私が展示会で聞く説明には
製品の性能から始まるものが
多いように感じます。

私もついスペックから話しがち。
説明する側にとっては、
そのほうが話しやすいんです。

でもお客様が自社で使う場面を
思い浮かべられないままでは
説明が終わっても話は進みませんよね。

例えば、お客様が知りたいのは
加工が速いという数字だけでなく
納期が迫ったときにも
間に合わせられるのかです。

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資料を直す前に、問いを一つ決める

もし展示会で
「反応はあるのにその先の
相談につながらない」
と感じているなら。

次の資料に性能を追加する前に
一文だけ書いてみてください。

「この製品を使うと、
誰の、どんな困りごとが減るのか」

書けたらその変化を裏づけるために
性能や実験結果を並べます。

製品の説明を減らすという話では
ありません。

お客様が知りたい変化と
製品の性能をつなぐためです。

良い製品を作ることと
その良さがお客様に届くことは
ひと続きの仕事。

私も次に製品を説明するときは、
スペックを語る前に、
使う人の困りごとから話し始めます。

自社製品の良さを、どう伝えていますか

「誰の、どんな困りごとが減るのか」
一文にしようとして手が止まったら、
今の説明を聞かせてください。

製品の話から、お客様の現場の話へ。
どこで話がつながらなくなるのか、
一緒に整理しましょう。

何が問題か、まだ言葉になっていなくても
大丈夫です。まずは今、気になっている
ことを聞かせてください。

あなたの会社の「伝わらない」、
聞かせてください。

製品説明や展示会のあと、
相談につながらず気になっていることは
ありませんか。まとまっていなくても
大丈夫です。今の状況を教えてください。

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