「小さく分ければうまくいく」—— TOCの本質を体感した研修現場

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「小さく分ければうまくいく」—— TOCの本質を体感した研修現場

最近、ある卸売業の企業で研修をしていたときのこと。私のTOC（制約理論）とMG（マネジメントゲーム）の師匠である森本繁生氏の初の著書 『小さく分ければうまくいく』 を紹介したら、思いがけず大盛り上がり！ 研修が一時ストップするほど、参加者の皆さんが自社の経験と照らし合わせながら話し始めたんです。

「ウチも大量仕入れが正義だと思ってたけど、実は…」
「大口取引の値引き、長い目で見たら利益減ってるかも…」

TOCの「小さく分ける」という考え方が、これまでの当たり前を揺さぶる瞬間でした。

卸売業の常識とTOCの「小さく分ける」戦略

卸売業といえば、大量仕入れ＆大量販売が基本のビジネスモデル。

• 仕入れ量を増やして単価を下げる
• 大口注文を取って売上を増やす
• まとめ買いを促すことで在庫回転率を上げる

これが利益を最大化する王道戦略だと考えられています。
でも、本当にそうでしょうか？

TOCの考え方では「制約（ボトルネック）」に注目し、そこを改善することで全体最適を図ります。つまり、大量仕入れや大量販売のどこかに 「本当にうまくいっているのか？」と疑うべきポイント があるかもしれないのです。

「小さく分ける」ことで成功した事例

研修先の企業でも、実際に「小さく分けたらうまくいった」経験がいくつかあったようです。

① 在庫リスクを減らしたケース

ある企業では、ある商品を大量に仕入れることで仕入値を抑えていたものの、売れ残りが発生し、値引き販売を強いられていた。そこで、「まずは小ロットで試しに仕入れる」ように変更。結果、無駄な在庫を抱えず、値引きせずに売れるようになった。

② 小口受注を増やして利益を伸ばしたケース

「大口注文に依存していたが、小ロットでこまめに出荷するようにしたところ、むしろ利益率が上がった」という話も。大口取引は一見、安定しているように見えるが、値引き要求や支払いサイトの長期化でキャッシュフローが圧迫されがち。小口でも安定した回転を作ることで、資金繰りが改善された。

TOC的視点で考える「小さく分ける」メリット

TOCの視点で考えると、「小さく分ける」ことで以下のようなメリットが生まれます。

1. 在庫リスクの低減大量仕入れによる「売れ残り」「在庫の資金拘束」を防げる
   • 市場の変化に柔軟に対応できる
2. キャッシュフローの改善大口受注に頼ると、支払いサイトが長くなることが多い
   • 小口取引を増やすことで、資金回収のスピードが上がる
3. 無駄な値引きの回避「大量販売＝値引き」という構造を見直し、適正価格で販売できる

まとめ

今回の研修では、森本繁生氏の 『小さく分ければうまくいく』 を紹介したことで、卸売業の皆さんが「確かに…！」と気づきを得る場面が多くありました。
TOCの本質は「部分最適ではなく全体最適を考える」こと。
「小さく分ける」ことで、在庫リスクを減らし、キャッシュフローを改善し、適正価格での販売を実現することができるんです。

「大量に仕入れて単価を下げる」
「大口受注で一気に売る」

この常識、本当に会社の利益につながっていますか？
もし、少しでも違和感があるなら、TOCの考え方を取り入れて 「小さく分けてみる」 ことを試してみてください。

もっと詳しいノウハウを知りたい方は、お気軽にお問い合わせください！

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