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2日間の展示会が終わりました。

前職から何度も共に出展した
同僚と一緒に今回も準備し、

搬入し、ブースに立ち、撤収。

お互いに気心も知れているので
作業自体は手際よく進みました。

展示会出展に際してやることは
毎回ほぼ同じだからですが

今回ひとつだけ痛切に感じたことがあります。

「売る」ということができなかった。

今まで出展した展示会と今回で
明らかに違うものが一つありました。

それは今回の出展の目的が
「販売」だったこと。

製品の金額が金額なので
展示会のブースで即決 は無いにせよ、
購入に向けた話でさえほぼできなかった
というのが今回の大きな反省点です。

なぜ販売できなかったのか？

理由その１．ブースデザイン

多くの来場者の方は、
興味のないブースの人と目が合って
声を掛けられるのって面倒なんですよね。

だからまずはブースの上の方に
掲げてある社名や壁面を見て
自分に関係あるかを（高速で歩きながら）
判断する。

立ち去るためにブース前を
高速で歩く人たちに対して

「ここで売ってる」
「ここで買える」

ということが一目で伝わらないと
いけないのですが、

主な壁面には会社のコンセプト
「100年錆びさせない」を全面に
押し出したタペストリー。

製品が買える、製品購入に向けた
相談ができる、という案内は一切なし。

来場者の心理はよく知っているのに、
その目の動きや気持ちに沿ったブースに
まったくなっていなかった。

そこに気付いたので途中から
機器販売のタペストリーを中心に
移動させたりしましたが、
やっぱり伝わりにくかったですね。

2日目はディスプレイに表示する動画も
実際に製品を使用している動画に
差し替えましたが、
その効果は結果が物語ってます

理由その２．意識

もうひとつはブースに立つ私の意識。

販売をするのと、会社の説明や
防食溶射などの施工内容の説明を
するのとではまったく異なります。

万が一、相手のニーズを
引き出すところまではできたとしても、
購入することで得られるメリットを
具体的に伝えられたかというと・・・

今振り返れば、至らなかった面が多々ありました。

購入意欲を掻き立てられない、
欲しいと思わなければ
説明を聞いて「ありがとう！」って
次のブースに行かれます。

準備不足？

トークスクリプトを考えたり
ロープレしたり
ブースのデザインを考える時間はありました。

時間は作り出すものです。
ブースレイアウトや販売に向けた
いろんな修正が必要なことに
頭が回っていませんでした。

体験の壁

その場で売れなかったのが悔しいのではなく
ひょっとしたら購入した方が
メリットがあったかもしれない方に
それを伝えられなかった後悔。

知っていることと、やってみることとの間にある
「体験の壁」を乗り越えられなかったんですね。

これが今回の結果を招いた最大のポイント。

私がDX事業部として
DXに関すること、人材育成や
採用に関するセミナーや
コンサルティングをしているのは
まさにその実務を経験しているから。

展示会はついつい「いつもの展示会」だと
高を括ってしまったのがいけなかったですね。

常に前を向く

結果から考えるとまさに
後悔先に立たずなことばかりですが、
これからはブースに来ていただいた方々に
フォローをしっかりすることで

我々がお伝えしたくて
お伝え出来なかったことを
しっかりお伝えしていきます。

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