営業の聖域化を打破せよ！ TOCで見つけた新たな販売戦略

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企業の成長を阻む見えない壁、それが「営業の聖域化」です。特に、社長が営業出身の場合、「営業の具体的な中身は営業が決めるもの」という不文律が存在し、業務改善やボトルネックの特定が難しくなることがあります。

実際、私のクライアントでも、業務フロー分析で見積がボトルネックと特定されたにもかかわらず、営業の影響が強いためにその後の議論がブレてしまいました。このような状況を打破するために、ネットショップを活用した販売チャネルの強化と新たな担当者の設置という対策を講じることにしました。本記事では、その具体的な内容とTOCを活用した実践方法を紹介します。

1. 営業の聖域化が引き起こす問題

営業部門が企業にとって重要であることは間違いありません。今回のクライアントのような卸売業ならなおさら。しかし、「営業のやり方は営業が決めるもの」という不文律が強すぎると、次のような問題が発生します。

(1) 見積の最適化が進まない

• 営業が自由に価格を設定できるため、最終提示価格が低くなりがち（売りやすさを優先）
• 仕入れや利益確保の観点から見積を改善しようとしても、営業の裁量が強く、調整が難しい

(2) 全体最適よりも部分最適が優先される

• 会社全体の利益よりも、「営業が売りやすい仕組み」が優先される
• 他部門が営業の意思決定に口を出せないため、効率化や改善が進みにくい

(3) 他部門のモチベーション低下

• 営業が成果を上げると評価されるが、他部門の貢献が可視化されにくい
• 仕入れや見積担当者が頑張っても、それが正当に評価されない

こうした状況が続くと、営業部門はますます独立した「聖域」となり、企業全体の利益を拡大する施策の障害になってしまいます。

2. 営業の聖域化を回避するための2つの対策

この問題を解決するために、今回は以下の2つのアプローチを実施することになりました。

(1) ネットショップを活用した新しい販売チャネルの構築

営業の裁量に依存しない、新たな売り方を確立するために、既存のネットショップの売上を伸ばすことに注力します。

• 営業を介さない販売チャネルを確立
  → 見積や価格設定を営業部門に依存せず、データに基づいた価格設定を実施
• 顧客の購買データを活用し、価格戦略を最適化
  → 仕入れコストや市場動向に応じたダイナミックプライシング（価格調整）を実施
• 業務プロセスをデジタル化し、効率化を推進
  → 見積の自動化や価格設定の標準化を進めることで、営業の「感覚」ではなく、データに基づいた意思決定を促進

これにより、営業の裁量が及ばない新たな販売経路を作ることで、業務改善の余地を確保することが可能になります。

(2) 営業とは別の担当者を設置し、新たな営業戦略を試す

営業部門の「聖域化」が進んでいる場合、それに直接介入するのではなく、既存の営業とは別の枠組みを作ることが効果的です。

• 新たに卸売専任の担当者を配置
  → 既存の営業とは異なるチームで、新しい販売戦略を試す
• 失敗を見込んだ「大胆な変革」を実施
  → 営業部門の制約を受けずに、新しい手法を導入（例：サブスクリプションモデル、セット販売など）
• TOCの思考プロセスを活用し、新たな営業の流れを作る
  → 「現状の問題 → 望ましい状態 → 解決策」というステップで、営業戦略を設計

この新たなチームが成功すれば、営業の既存ルールに縛られない、新しい「最適な営業モデル」を実証できるため、徐々に営業の聖域化を崩すことが可能になります。

3. 営業の抵抗を乗り越えるための「マフィアオファー」

TOCでは、変革を進める際の抵抗を減らすために「マフィアオファー（相手が断れない提案）」を活用します。

営業の聖域化が進んでいる企業において、営業部門が変革に抵抗するのは自然なことです。そのため、営業が納得しやすい形で提案を行うことが重要です。

マフィアオファーの例

✅ ネットショップの売上向上が営業の成果に反映される仕組みを作る
→ 営業がネット販売の拡大に協力しやすくする

✅ 新たな営業チームの成功事例を共有し、徐々に取り入れる
→ 「この方法ならもっと売れる」と納得させる

✅ 営業の負担を軽減する新しいツール（見積の自動化など）を提供する
→ 「今より楽に売れるなら…」という心理を活用

このように、営業が「これならやってもいいかも」と思う形で提案することで、スムーズな変革を進めることができます。

結論：営業の聖域化を突破し、全体最適を実現する

営業の聖域化は、企業の発展にとって大きな課題です。しかし、営業部門と対立するのではなく、営業に依存しない新たな販売チャネルを作ることで、自然な形で変革を進めることが可能になります。

✅ ネットショップを活用し、営業の影響を受けない販売チャネルを確立する
✅ 新たな営業チームを設置し、別の戦略を試すことで、営業の聖域化を回避する
✅ 営業の抵抗を減らすために「マフィアオファー」を活用する

3月の研修では、これらの施策がどのような成果を生んだのか、さらなる報告が楽しみです。
今後もTOCの考え方を活用し、営業の聖域を突破する方法を模索していきましょう！

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