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今日はクライアントさんのところへ
営業のボトルネックを探しに。

この本の巻末にも
書いてあるのですが

TOCで登場するボトルネックはもちろん、

思考プロセスや
クリティカルチェーンなど

いろいろ登場するので
TOCの幕の内弁当みたいでした

営業のボトルネック

ここに書かれている営業プロセスの
ボトルネックの見つけ方と
その対処法を参考に、

クライアントさんのところで
ボトルネック探し。

この本ではセールスファネルのことや
プロジェクトマネジメントのことが
サラッと書いてありましたが
実際にはサラッとはなかなか行かず。

実際の営業プロセスを
じっくりひも解く作業に
時間を費やしました。

まずはどうやって
見込み客を獲得しているか。

そしてその見込み客を
どうやって顧客にしているか、

つまりお金を払ってもらっているか
までをホワイトボードに書きだす。

中小企業では特に、
営業プロセスは個人に依存しがちですが

営業部門以外の幹部も含めて
改めて洗い出すことで
新しい発見もありました。

問題はどこ？

意外に盛り上がったのが
ネット事業。

これまではネット事業は
ネット担当者だけでやっていたので、

売上規模や顧客情報は
共有できていても

ページ制作のような
クリエイティブな部分、

お客様をひきつけるデザイン、
そして広告や検索エンジン対策（SEO）
のような技術的な部分は

ネット担当の幹部以外は
全く知りませんでした。

なのでネット事業に話が及ぶと
みんなから質問の嵐。

ページがイケてない？

個人攻撃にならないように
注意しながら聞いていると、

ネット事業の担当者は

自社の商品ページがイケてない
それがボトルネックだ

と強く主張。

でも他の幹部は

そうかな。私ならデザインよりも
値段が安ければそこから買うけど

とページのデザインが問題ではない
という意見。

こういう、専門外の人の意見
って大事ですよね。

イケてないって言われても
どういうのがイケてるのか、

そういうデザインに変更したら
どれくらい売上アップが見込めるのか、

どんどん質問が出ました。

商品ページがイケてない

っていうのは

いろんなサイトを見ている担当者
だから思うことですが、

イチ消費者と変わらない
他のメンバーからすれば

そこが問題ではないんじゃないの？

この話でぐるぐるぐるぐる
回りだしたので、

今回はネットの売上を上げるための
施策を決めて終わることにしました。

具体的なアクションに落とし込む

ボトルネックは利益率の高い
ネット事業が頭打ちになっていること。

デザインを変えたら良いのかもしれないが
まずお金のかからないことから考えよう。

もっと詰めれば他にも
ボトルネック候補は出ると思いますが

検討の結果、今回は
メルマガの回数を増やして
認知度アップ＋購入機会を増やす
ことに。

結局何も決まらなかった、
という風にはしないために

具体的な行動まで
落とし込めたのは良かったですね。

※実際にはもっと理詰めで
ボトルネックを議論したうえで

日付と担当者、具体的な行動まで
落とし込んでいますが

それはまた機会があればお伝えします。

毎回反省。

ネット事業のことになると
昔取った杵柄でついつい
熱く語っちゃうなぁ。

研修講師としては

もっと聴くことに徹しないと

と反省しながら

子ども商店プロジェクトのZoomに
電車の中から参加。

でも「ながら参加」はなかなか集中できず。

こちらも反省しきりでした。

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